網絡營銷方式有哪些之B2B(工業品)企業如何做内容營銷
網絡營銷方式有哪些之B2B(工業品)企業如何做内容營銷
政府招投标項目的(Of)B2B内容營銷
這(This)是(Yes)筆者曾經服務過的(Of)案例，當時(Hour)這(This)家企業的(Of)業務主要(Want)是(Yes)爲(For)企業、政府提供布展設計、展示館設計。企業在(Exist)專業的(Of)空間和(And)展廳設計上(Superior)具有很高的(Of)水準，也是(Yes)世博會設計的(Of)供應商。當時(Hour)國(Country)内的(Of)所有城市都在(Exist)積極搞城市規劃，建設城市規劃展示館，該企業要(Want)拓展政府的(Of)項目.
企業面臨的(Of)挑戰是(Yes)：規劃展示館設計、布展概念在(Exist)國(Country)内還很新穎，政府不(No)知道有專業的(Of)供應商，不(No)知道規劃展示館布展要(Want)找誰。該企業剛進入中國(Country)不(No)久，政府對它沒有認識；企業需要(Want)影響的(Of)人(People)比較分散，包括省市領導、建設局及規劃局領導、負責招投标的(Of)工作(Do)人(People)員，甚至包括城市規劃展示館的(Of)建築、施工單位。
結合實際情況筆者建議企業從目标客戶人(People)群下手，從一(One)個(Indivual)規劃展示館項目進階下手。當時(Hour)了(Got it)解到(Arrive)，政府做城市規劃展示館，先是(Yes)進行建築招标、建築施工，然後在(Exist)既有的(Of)空間上(Superior)進行展廳設計。展廳的(Of)設計一(One)般都是(Yes)由建設局、規劃局的(Of)中層領導提交招投标的(Of)要(Want)求、書寫标書、邀請投标來(Come)完成。這(This)家企業在(Exist)互聯網上(Superior)發布了(Got it)大(Big)量如下主題的(Of)文章：其他(He)城市規劃展示館情況；規劃展示館的(Of)布展及注意事項；規劃展示館布展方式；規劃展示館布展的(Of)關鍵點等。企業在(Exist)工作(Do)人(People)員經常檢索的(Of)關鍵詞、關鍵問題上(Superior)下足了(Got it)工夫，提供類似《中國(Country)規劃展示館精品賞析》《規劃展示館招投标的(Of)三部曲》《規劃展示館布展項目工程注意事項》《全球優秀的(Of)規劃展示館布展案例分析》等文章、白皮書。通過搜索引擎優化或相關的(Of)傳播渠道，搶占用(Use)戶獲得信息的(Of)入口。
通過這(This)些内容，幫助政府相關工作(Do)人(People)員獲得規劃展示館布展的(Of)信息和(And)相關内容，在(Exist)這(This)個(Indivual)過程中顯示企業的(Of)專業度，無形中引導政府工作(Do)人(People)員向企業倡導的(Of)标準靠攏。通過專業内容塑造企業在(Exist)行業的(Of)知名度，無形中就成爲(For)整個(Indivual)行業的(Of)代名詞，爲(For)後續的(Of)商業開展做了(Got it)很好的(Of)鋪墊。
B2B與B2C相比，相關的(Of)決策過程具有如下不(No)同之處：
(1) B2B決策時(Hour)間較長，可達數月。
(2) B2B購買周期長，從信息收集、購買選擇，到(Arrive)項目執行往往跨度較長。
(3) B2B由購買決策參與人(People)員負責，一(One)般非一(One)個(Indivual)人(People)決策，更多的(Of)是(Yes)團隊決策。
(4) B2B購買過程複雜。
那麽對于(At)這(This)樣的(Of)企業或組織進行營銷，我(I)們(Them)如何做呢？其實還是(Yes)需要(Want)從目标客戶下手，還原消費者不(No)同的(Of)購買過程，他(He)們(Them)存在(Exist)的(Of)疑問或需要(Want)幫助的(Of)地方，就是(Yes)我(I)們(Them)的(Of)營銷點。下面列出(Out)的(Of)一(One)些問題供大(Big)家參考。
(1)項目中有哪些問題使他(He)們(Them)徹夜難眠？
(2)這(This)些人(People)從哪些渠道尋求信息或者新聞（是(Yes)行業雜志、特定的(Of)網站，還是(Yes)其他(He)）?
(3)購買者屬于(At)什麽樣的(Of)組織？他(He)們(Them)常規的(Of)購買決策是(Yes)怎麽樣做出(Out)的(Of)？
(4)他(He)們(Them)會用(Use)什麽樣特殊的(Of)詞語或行業詞彙來(Come)搜索信息？
(5)他(He)們(Them)最看重的(Of)一(One)些元素或産品特點是(Yes)什麽？
(6)他(He)們(Them)在(Exist)整個(Indivual)購買周期中，對什麽樣的(Of)内容存在(Exist)渴求或會詢證？
我(I)們(Them)的(Of)思路是(Yes)順着企業決策過程，爲(For)潛在(Exist)的(Of)客戶提供他(He)們(Them)感興趣的(Of)話題，幫助他(He)們(Them)解決問題，無形中便會影響企業，使其更傾向于(At)我(I)們(Them)。
在(Exist)B2B營銷過程中，如下兩個(Indivual)方法可以(By)幫大(Big)家取得一(One)定的(Of)成果：
(1)競争性對比法：在(Exist)B2B營銷的(Of)決策過程中，用(Use)戶都會在(Exist)最後對比不(No)同競争對手的(Of)優劣勢及特長，以(By)說服自己采購相應企業的(Of)産品或者服務。一(One)般競争性的(Of)内容是(Yes)由用(Use)戶或媒體給出(Out)的(Of)，企業可以(By)針對自身的(Of)優缺點，對比行業的(Of)競争對手，形成報告或者内容發布到(Arrive)互聯網上(Superior)。這(This)裏在(Exist)注意兩點：一(One)是(Yes)不(No)要(Want)過分誇大(Big)自身，發表不(No)真實的(Of)言論；二是(Yes)利用(Use)自身的(Of)優點或特長，引導采購方認識到(Arrive)其重要(Want)性。
(2)案例研究法：通過解讀行業的(Of)案例或成功故事，向采購方展示自身的(Of)實力或優勢。例如你是(Yes)新能源汽車發動機零部件供應商，那麽可以(By)有針對性地向行業講述客戶成功的(Of)案例；你是(Yes)規劃館的(Of)空間設計公司，那麽可以(By)對外講述你的(Of)客戶是(Yes)如何開展空間設計的(Of)。通過這(This)些成功案例消除消費者的(Of)擔憂。采購商買的(Of)是(Yes)放心。
