經商必須要(Want)講消費心理學，還要(Want)講消費行爲(For)學，重點是(Yes)要(Want)解決消費動機和(And)購買動力的(Of)問題。企業品牌營銷策略中9種“占便宜”的(Of)營銷策略方案

占便宜心理産生(Born)了(Got it)重要(Want)的(Of)消費動機和(And)購買動力。我(I)們(Them)到(Arrive)超市裏總喜歡看看哪些商品打折，到(Arrive)外賣平台看哪家活動多，其實就是(Yes)這(This)種占便宜的(Of)心理在(Exist)起作(Do)用(Use)。 古人(People)說，欲取之，必先予之。給消費者一(One)點點好處，可以(By)得到(Arrive)十倍百倍的(Of)回報，這(This)就是(Yes)所謂的(Of)“吃虧就是(Yes)占便宜”。可以(By)說，顧客是(Yes)不(No)是(Yes)有“便宜的(Of)獲得感”，往往決定了(Got it)顧客是(Yes)不(No)是(Yes)願意掏錢。讓顧客占便宜，就會激發購買沖動。花言巧語，不(No)如實實在(Exist)在(Exist)地讓顧客感覺占到(Arrive)了(Got it)便宜。可以(By)說讓顧客占便宜是(Yes)一(One)門大(Big)學問。那讓顧客占便宜就一(One)定得拼命降價嗎？不(No)是(Yes)。消費者不(No)是(Yes)想買便宜的(Of)商品，而是(Yes)想買到(Arrive)占便宜的(Of)商品。便宜不(No)重要(Want)，讓消費者感覺占便宜才重要(Want)。而且，拼命打價格牌，雖然能獲得銷量，但往往赢了(Got it)銷量，損了(Got it)體驗，輸了(Got it)品牌，從長遠來(Come)看，其實并不(No)一(One)定是(Yes)好事。

那除了(Got it)降價打折，還有沒有其他(He)方式可以(By)讓顧客有“便宜獲得感”，從而産生(Born)購買動力呢？

一(One)、第1種：提升産品價值，變相提升性價比

一(One)般來(Come)說，消費者買了(Got it)性價比高的(Of)商品就覺得占了(Got it)便宜。性價比決定于(At)兩個(Indivual)方面，一(One)個(Indivual)是(Yes)提升價值，一(One)個(Indivual)是(Yes)降低價格。降低價格雖然有效，但空間有限，而且會有損品牌和(And)形象。最好的(Of)方法，就是(Yes)提升産品的(Of)價值。比如，提升科技含量、原材料質量、服務品質、産品聲譽等等。價值提升了(Got it)，價格就顯得相對低了(Got it)，性價比就上(Superior)來(Come)了(Got it)。用(Use)産品中充盈的(Of)價值滿足人(People)，用(Use)産品之外的(Of)品牌附加值吸引人(People)，這(This)是(Yes)高級的(Of)營銷之道。

二、第2種：買東西抹零，讓顧客心理上(Superior)得到(Arrive)安慰

如果确實是(Yes)大(Big)牌，一(One)分錢不(No)降，消費者也能接受，反而覺得大(Big)品牌有傲驕的(Of)資本。但有多少品牌稱得上(Superior)是(Yes)絕對大(Big)牌呢？大(Big)多數品牌是(Yes)二線品牌，甚至沒有品牌。顧客往往對價值沒有确切的(Of)定位，心中總會有怕吃虧上(Superior)當的(Of)感覺，而商家把零頭抹去，雖然并沒有便宜多少，但卻給消費者一(One)點心理上(Superior)的(Of)安慰。而且，結賬時(Hour)抹零，符合“峰終定律”，也就是(Yes)在(Exist)最終結賬時(Hour)讓消費者獲得一(One)點點實惠，往往會給消費者留下比較深刻的(Of)印象。這(This)種實惠的(Of)印象，往往會得到(Arrive)放大(Big)。比如，106元的(Of)商品，售貨員抹去6元，10.3元的(Of)産品，抹去0.3元，都會給消費者一(One)點心理安慰，緩解焦慮感。

三、第3種：買贈，更大(Big)銷量、更多利潤

比如買一(One)送一(One)、買二贈一(One)等，這(This)種促銷方式往往比單純降價要(Want)好。既增大(Big)了(Got it)銷量，還減少了(Got it)降價的(Of)幅度，而且這(This)還是(Yes)一(One)種直擊潛意識的(Of)銷售方式。單純給産品打五折，那一(One)般隻能賣一(One)件産品。而如果買一(One)贈一(One)，那同樣五折就至少賣兩件産品。

如果一(One)件産品五折降價後可以(By)賺50元毛利，那買一(One)贈一(One)後，同樣是(Yes)五折商家就賺了(Got it)100元毛利。而且，買一(One)贈一(One)讓消費者有更大(Big)的(Of)獲得感，東西更多，優惠更大(Big)。而且“贈送”是(Yes)一(One)個(Indivual)明顯占便宜的(Of)詞彙，感覺不(No)用(Use)自己買，消費者從潛意識裏會産生(Born)獲得感。

四、第4種：第二份半價，讓消費者購買更多

第二份半價，也就是(Yes)說第一(One)份全價，一(One)點折都不(No)打。但消費者在(Exist)買第二份産品時(Hour)，會把注意力集中到(Arrive)第二份的(Of)半價上(Superior)，感覺得到(Arrive)了(Got it)實惠，卻往往忽視了(Got it)第一(One)份全價的(Of)事實。

五、第5種：加一(One)元換購，巨狡猾的(Of)銷售技巧

比如，定價1288元的(Of)豆漿機，消費者隻要(Want)加1元即可換購一(One)把58元的(Of)勺子。這(This)種技巧狡猾在(Exist)哪裏呢？

其一(One)，這(This)種勺子絕對不(No)會有58元，贈品勺子往往價高質低，能值個(Indivual)20、30元就不(No)錯了(Got it)。但是(Yes)，消費者管不(No)了(Got it)那麽多，有誰會去驗證？隻會受到(Arrive)那個(Indivual)58元價格的(Of)誘惑。他(He)們(Them)感覺隻要(Want)花1元就能獲得這(This)麽高價的(Of)勺子，非常劃算。 其二，隻需加1元，而且前面産品價格達千元以(By)上(Superior)，1元的(Of)占比顯得非常低。消費者感覺這(This)種占比越低，決策所需的(Of)意志力越少，越容易做出(Out)肯定的(Of)選擇。 其三，隻加1元，可以(By)獲得大(Big)實惠，讓消費者忽略了(Got it)前面産品的(Of)價格，或者緩解了(Got it)對前面産品價格的(Of)焦慮，這(This)讓成交變得更加容易。 其四，如果消費者沖着豆漿機去的(Of)，那加1元得優惠，可以(By)推動消費者做出(Out)最後決定。

如果消費者沖着1元換購得實惠去的(Of)，那就必須先買前面的(Of)産品。無論沖着哪個(Indivual)去，成交可能性都大(Big)大(Big)增加。

六、第6種：還差幾元滿足優惠條件

有的(Of)商品設計了(Got it)一(One)個(Indivual)優惠底限，比如店鋪設計了(Got it)“滿30元，返12元”，消費者本來(Come)隻想買20元的(Of)東西，但爲(For)了(Got it)得到(Arrive)優惠，就又買了(Got it)10元産品，從而增加了(Got it)銷售。比如“滿20元起送”“滿30元包郵”“還差2元獲5元優惠”等等，都是(Yes)利用(Use)了(Got it)消費者占便宜的(Of)心理，從而擴大(Big)了(Got it)銷售額。

七、第7種：好評返現，既得名又得利

比如一(One)家店網卡賣349元，而另一(One)家店賣399元好評返現50元。兩家其實優惠幅度是(Yes)一(One)樣的(Of)。哪個(Indivual)更好呢？

其一(One)，不(No)是(Yes)所有消費者都喜歡比價的(Of)，因爲(For)那要(Want)消耗消費者的(Of)手機流量，也消耗他(He)們(Them)的(Of)時(Hour)間、精力和(And)意志力，太費神、太費事，容易給消費者帶來(Come)困擾。 其二，就算是(Yes)比價，後者和(And)前者也是(Yes)一(One)樣的(Of)。 其三，後者對于(At)那些不(No)是(Yes)特别喜歡比價的(Of)消費者來(Come)說，更具有吸引力，因爲(For)後者給消費者以(By)占便宜的(Of)心理暗示。 其四，後者還能獲得好評。好評度進一(One)步提升了(Got it)店鋪和(And)産品的(Of)價值和(And)品牌，從長遠來(Come)看更利于(At)良性循環。
八、第8種：高附加值産品大(Big)打折，低附加值産品少打折

高附加值産品，具有較強的(Of)品牌和(And)口碑，定價可以(By)高一(One)些，消費者也能接受。

由于(At)這(This)些産品利潤高，所以(By)打折空間比較大(Big)。而且這(This)種高附加值産品大(Big)打折，容易給消費者以(By)更多占便宜的(Of)感覺，從而刺激消費沖動。這(This)種高質低價的(Of)産品，能夠吸引客流，從而形成爲(For)其他(He)長尾産品提供客源。

比如，海爾空調大(Big)降價，吸引消費者到(Arrive)商場購物，消費者很可能不(No)僅是(Yes)買空調，東逛逛西逛逛，可能就又買了(Got it)其他(He)的(Of)東西順便帶上(Superior)，這(This)就促進了(Got it)整體銷售。

九、第9種：低價與高價商品綁定，讓消費者感覺占便宜更多

這(This)兩個(Indivual)促銷套餐你會選擇哪一(One)個(Indivual)？

A套餐：衛衣+褲子=688元； B套餐：衛衣+褲子+頭巾+毛巾+護腕+口罩=699元；

套餐B顯然讓消費者有更多占便宜的(Of)感覺，占便宜不(No)僅是(Yes)價格低，還有數量多。多贈送一(One)些價格低的(Of)小商品，會讓消費者感覺占大(Big)便宜。

作(Do)者：懂事長